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17年信赖如初:在“变卖”的传闻中坚守,济宁鹰牌逆境重生!

鹰牌集团创立45周年特别报道


▲济宁“鹰二代”杜昭平

济宁,坐落于鲁西南普通的地级市,城区人口100来万,外加分布在济宁下属县市约700万人口,构成了济宁的建材消费市场。来自佛山的鹰牌陶瓷在杜春野、杜昭平两代人的近20年的经营下,成为了济宁当地最知名的陶瓷品牌之一。

2002年,是鹰牌陶瓷成立28周年的日子,这一年也是杜春野成为济宁鹰牌陶瓷第一代操盘人的元年。

6年后,杜春野侄女杜昭平接手济宁鹰牌陶瓷,开启了济宁鹰牌陶瓷第二代操盘人的征程。


2008年,一场金融危机悄然由美国华尔街席卷全球。这一年中国政府开启了4万亿元的救市计划,这一年也是杜昭平成为济宁鹰牌陶瓷第二代操盘人的元年,令其没想到在其后的日子将会与鹰牌陶瓷一起走过11个年头。

如今,这个与鹰牌相识近20年的家庭,在济宁已经拥有了将近3000平方的鹰牌陶瓷展厅,其中在金宇建材市场A馆,是面积为2600余平方的鹰牌陶瓷壹号馆。同时,为了适应市场的需求,在金宇建材市场B馆打造了300平方鹰牌陶瓷新概念馆。

除此以外,济宁鹰牌陶瓷在下属县市邹城千泉装饰城,打造了面积为450平方米的鹰牌陶瓷专卖店。

20世纪末21世纪初,鹰牌陶瓷处于高速发展的一个阶段。回顾当年选择鹰牌最直接的原因,杜春野坦言正是看到代理鹰牌能够带来非常可观的经济收入,也就是在那个时候,通过代理鹰牌积累许多原始资本,这也为后来将鹰牌打造成为济宁建陶市场一线品牌打下了坚实的基础。


▲济宁鹰牌陶瓷旗舰总店


在杜昭平的回忆中,成为济宁鹰牌操盘人的早期,鹰牌陶瓷发生了被收购的传闻,当周遭的人都在问,如果鹰牌陶瓷真的像传闻那样,下一步与鹰牌的关系何去何从,转行or代理其它品牌?

从自身对鹰牌品牌、产品的认知度来说,她从心底就产生疑惑:如果一个企业是处于风雨飘摇的时期,还会花费大量的精力用在产品质量的把控上面吗?

决择摆在了杜昭平的面前,面对众多厂家上门游说,面对许多对鹰牌陶瓷不利的声音,最终,其选择坚守鹰牌的品牌、鹰牌的产品,这一坚守又是十年的时光。

这期间,建陶行业也由高速发展进入到业内人士所说的寒冬,过去,代理一个陶瓷品牌躺着也能挣钱的时代似乎不再。在终端,生意越来越难做的声音此起彼伏;而陶瓷企业退出历史舞台更是频频发生:2019年前五个月,全国陶瓷砖产量虽然增长3.72%,却有104家规模以上建陶企业退出;2018年,有37家规模以上的建陶企业退出了历史舞台,房地产精装、消费升级、跨界竞争都进一步压缩了终端经销商的生存空间,也加速了建陶行业的洗牌进程。

10年后——时间来到2019年,鹰牌陶瓷迎来45周年大庆,此时的鹰牌刚刚获得了历史最高增长,国内销售大踏步跨越10亿门槛。而整个建陶行业,市场环境却是持续低迷,杜春野、杜昭平叔侄两代人,面对的景象似乎前所未见:同行人纷纷抛弃原来的品牌寻找新品牌或者出走建陶行业。

如果当年我们听信传闻放弃鹰牌,现在出走行业的或许是我们。杜昭平告诉陶瓷财经。

“当初鹰牌给我们创造了一个赚钱的平台,鹰牌在最好的时候帮助了我们,在建陶行业遭遇寒冬的今天,我们更有必要、也有义务与鹰牌一起走下去,跨过这个不知道还要持续多久的建陶寒冬。”

针对当前的行业形势,杜昭平表达了坚守鹰牌的理由,除了利益和发展,还有17年以来的相伴与感恩。

多年坚守鹰牌陶瓷,令杜昭平意识到,能在建陶市场打拼多年,与家人的支持分不开。无论是杜春野还是杜昭平,他们的另一半都是非常支持他们去代理鹰牌。在她的眼中,坚持十多年代理同一个品牌,是需要有一颗执着、有信念、有毅力的心,多年代理鹰牌,也更加稳固了一个家族两个家庭的关系。

杜昭平笑着说,当初热爱鹰牌是因为它能够带来直接可观的经济收入,如今,却因为时间的推移而增加对它的热爱,这一点也是她自己刚开始接触鹰牌的时候不曾料想到的事情。


▲济宁鹰牌陶瓷专卖店


如今,杜昭平自己也未曾想过,鹰牌陶瓷不仅成为了她在当地的一大名片, 还成为了她众多客户、朋友的第一印象。

她向陶瓷财经谈到,目前济宁的消费市场,鹰牌陶瓷拥有很高市场认知度。

产品、技术从来都是决定着一个品牌是否具备价值的重要因素之一,这恰恰是她最为关心的问题。研发技术作为鹰牌的核心竞争力,让其看到了鹰牌陶瓷在这方面的努力,这位鹰牌代理人也笑称多年与鹰牌有着这么深厚的不解之缘,皆因早年行业中流传的这样的一句话:世界瓷砖看中国,中国瓷砖看佛山,佛山瓷砖看鹰牌。


目前,杜昭平在济宁加上邹城的店面,已经扩张到3000余平方米的面积,其团队人员分工也做出了细分,有店面、家装、工程、分销不同方向的分工,单单是专注于销售的团队人员则有70余人。

在这些销售的业绩中,“很多年以后,我还选鹰牌”不断在市场中得到印证,在她的客户群体中有祖孙三代人都使用鹰牌的,有客户多次装修都选择鹰牌的,其客户群体忠诚度之高、黏性之强值得深思。

金宇建材市场,是济宁市比较成规模的建材市场,她的鹰牌陶瓷门店就坐落在这个建材市场最好的A、B馆,面积将近3000平方,根据她的描述,这个展厅是鲁西南乃至山东最大的鹰牌展厅之一。

即便拥有面积豪华的展厅,鹰牌陶瓷依然在当地面临巨大的竞争压力,市场品牌众多,经销商众多,成了现在济宁建陶市场的常态,坐落于济宁最好的建材市场,杜昭平也感到济宁建陶市场的波涛暗涌。

杜昭平向陶瓷财经坦言,目前,济宁的建陶市场进入到白热化的竞争阶段,不同品牌竞相比价,举办促销活动,都是济宁众多商家所使的手段。

目前,济宁鹰牌陶瓷经过近十年的渠道沉淀和团队转型,已形成了涵盖零售、工程、分销的管道结构,这让济宁鹰牌在市场竞争中,无论在渠道宽度还是纵深方面,都具备了更强的抗风险能力,具备了更灵活多变的市场应对能力。


▲济宁鹰牌营销活动现场


“零售渠道越来越难做,搞活动、价格战普遍存在于济宁的建陶市场。相较于层出不同的营销手段,产品花色的雷同度却越来越高,从而造成目前零售困难的局面。”杜昭平向陶瓷财经透露,为了增加门店零售的签单量,其在活动促销方面也花了不少精力。

当别人都在为如何增加零售绞尽脑汁之时,杜昭平却按步就班走着自己的路,一方面牢牢抓住工程渠道,专门成立工程部和投标服务小组;另一方面,针对零售渠道,从价格战,转向服务升级。

沉浸建陶市场多年的杜昭平,已察觉到济宁的建陶寒冬已悄然到来,其向陶瓷财经分析,在这个相对漫长的寒冬,看的是商家是否具备风险预警和防护能力,才有可能熬过去。

为此,她的团队今年夏天在金宇建材市场B馆打造了300平方鹰牌陶瓷新概念馆,看中的恰恰是该地段拥有巨大的人流量。该概念店突出以精品、新品、个性产品以及优质的服务,由鹰牌总部进行设计,济宁鹰牌陶瓷运营,因其处在商场瓷砖区的主干道,杜昭平预计对经营和宣传会产生积极的影响。

除零售上面发力之外,杜昭平也把一部分精力转移到工程方面,面对建陶市场整体大环境持续低沉的情况下,其深知目前的终端形态,单靠零售是没有办法完成既定的销售目标,但是工程、零售两大渠道互补,情况就另当别论。

面对未来,杜昭平这位济宁“鹰二代”操盘人,喊出了“雄关漫道真如铁,而今迈步从头越”的豪言,“未来与鹰牌陶瓷继续相伴,一同与鹰牌陶瓷开创下一个更好的45年”。(文/伍焕坚)

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