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父子接力:鹰牌在福州深耕二十年!

鹰牌集团创立45周年特别报道

1998年,鹰牌作为中国建陶行业唯一代表,参加意大利博洛尼亚展。

1999年,改革开放第2个20年的发端。世纪之交的这一年,注定是充满了变化与精彩的一年。

彼时,中国建陶行业也随着改革开放,发展了20多年,国营企业开始走上巅峰,而民营企业则初露锋芒。当时光流转至今,可以发现,如今活跃在建陶行业的企业中,很多正是发迹于1999年前后。

而创始于1974年的鹰牌,则在1999年迎来了25周年的盛典。25年沐风栉雨、薪火相传,终于在1999年迎来了鹰牌历史性的一刻,鹰牌控股于新加坡股票交易所公开上市,成为我国第一家在海外上市的建陶企业;唯一代表建陶行业参加建国50周年成就展并获得国家级表彰。

位于福州南方建材市场5号楼核心位置,就是鹰牌陶瓷在福州的旗舰店所在地,仅就在这店面,经营已经超过了15年。自1999年鹰牌陶瓷由王贵明家族经营,现已达20年之久。王贵明,是如今福州鹰牌的掌舵人。为了了解鹰牌在福州这20年的故事,陶瓷财经采访了福州鹰牌掌舵人王贵明先生。

采访几经周折,接连三天,王总都是非常地忙碌,不是在工地上,就是在展厅和客人交谈,要不就是外出办事,难得有闲下来的功夫,似乎2019年行业萧瑟的情景,并未影响到福州鹰牌,这一点从之后的交谈中也得到了印证。

发端:起于高点,工程制胜

在做鹰牌之前,王贵明家族主要是陶瓷的批发,做过钻石、海鸥、上元、罗南等品牌或厂家的产品。市场变化很快,做了几年陶瓷批发之后,大家觉得建陶这个行业还有很大的潜力可挖,这个潜力就表现在品牌专卖、零售上,于是展开了品牌寻找之路。

之所以相中鹰牌,很显然是鹰牌的发展潜力吸引了王贵明家族。此时的鹰牌风头正盛,在新加坡上市,成为建陶行业参加建国50周年成就展,都说明了鹰牌陶瓷当时的炙手可热。而在这之前,鹰牌陶瓷在福州,是由三个家族经营的,当时还有鹰牌卫浴,陶瓷和卫浴的天然互补性,鹰牌的高品质追求和高档定位,成为市场上追捧的“香饽饽”。

合作都是双方的互信为基础的,1999年,鹰牌经过多番考察和多次洽谈,将福州鹰牌的代理权交给王贵明家族。也正是在这一年,25岁的王贵明正式加入鹰牌团队,从最基层的业务员做起,当时公司总经理还是他的堂姐。

王贵明回忆说,“我们有更超前的思路,更强大的团队,还有最重要一点:诚心。这些打动了厂家,经过多番考察,由三家经营归为一家,由我们家族代理。”经过代理权的“归一”,再加上鹰牌产品花色的潮流性,以前厂家战略的前瞻性,鹰牌陶瓷就像“开了挂”一样。无论是厂家提货还是市场零售,甚至工程,都连年增长。

1999年,如今活跃在建陶市场的不少品牌,才刚刚萌芽、诞生。而此时的鹰牌,在福州已经具有一定知名度,标准的专卖店形象,形式新颖的广告,给福州市民留下了深刻的印象。生意越做越红火,团队在扩大,渠道在拓宽,2004年,王氏家族意识到,原有店面不足以支撑鹰牌的后续发展。于是,在南方建材市场最好的位置,拿下2000方的店面,进行了高档装修,一时间成为福州建材市场的“标杆店”。

2008年,由于家族成员都去忙着“更大的生意”(位于福清年产值达40亿的炼油厂),王贵明凭着10多年的陶瓷从业经验,被家族委任为公司的总经理,正式操盘福州鹰牌。2008年正式接手之后,加强了品牌宣传和店面形象,零售上“如鱼得水”,结合鹰牌品牌价值的“加持”,鹰牌在福州的工程也“渐入佳境”。

中国银行是鹰牌的“忠实客户”,连续十几年都与鹰牌陶瓷合作。中国银行福建省分行在全省的数百家网点,每年新建或翻修,都选择了鹰牌陶瓷。在十多年的合作中,也有其它品牌要竞争加入,但鹰牌凭着优异的产品品质和优质的服务,还是把这个战略伙伴稳稳地攥在手里。

▲福州鹰牌专卖店

福州海峡奥林匹克体育中心(简称“奥体中心”),是福州的标志性建筑,也是福州鹰牌的“代表作”。奥体中心,仅对瓷砖一项的需求量达到了十几万平方。在最初投标时,陶瓷行业知名品牌就有三家一起入围,考虑到供货期等问题,甲方原定在三个品牌中选一个或两三个均可。王贵明说,“我们和甲方承诺供货周期,又与施工队进行良好的沟通,最后几方达成一致,就用我们的品牌(鹰牌)。结果,甲方很满意,施工方包括师傅都非常满意。当然这跟厂里的紧密配合分不开。”

谈到鹰牌的销售比例,王贵明说:“我们零售估计会占到一半50%,工程可能会占到40%左右吧。剩下的就是其它了,占比很小。未来,在工程这一块还要继续加强,在厂家的配合下,争取做更多的工程。”

对于零售方面,福州鹰牌20年,可以说是走进了千家万户,有很多都两代人都用的鹰牌。如今,在福州市区,鹰牌在南方建材市场和红星美凯龙,都有店,且位置不错。王贵明坦言,“福州市区人口约400万,加上区县大概不到700万人,相对很多省会城市,人口还不算多。我们要做的是要做纵深,不断挖掘新的资源,比如设计师这块,我们也一直都在努力拓展,跟随公司的步伐,一起把这块做好。”面对这两年陶瓷市场的风云变幻,王总也显得很有自信,“福州很多品牌这两年下滑的非常厉害,我们鹰牌也受了一些影响,但影响不大。”在一些大牌不断撤店的情况下,鹰牌依然保持不错的销售。

面对市场洗牌的局面,王贵明说:“福州这个未来的陶瓷板块,现在可以说是遇到前所未有的困难,费用高、业绩下滑、利润低这三大困扰。未来,我觉得,要做你就要做到这个市场中最优秀的。做到从品牌的塑造、产品的设计,一定要做好。我们一定要走‘做大做强’的路,走减低成本、维持生存的路不适合鹰牌的发展。”在逆境中,选择“做大做强”,无疑是有足够的底气,因为在王贵明心中,坚信“我们相信鹰牌的品牌实力,以及优秀的团队,工厂不会放弃鹰牌这么多年积累的知名度。我们绝对相信它,愿意跟着厂家一起成长。”

渠道:厂商协同,设计纵深

福州鹰牌20年,经历的活动大大小小上百次,在王贵明脑海中最记忆深刻的一个活动发生在2005年。当时鹰牌在福州有设仓,新的展厅在南方建材市场有2000多方,装修也很时尚,品牌形象好,优势明显,于是做了一场很大型的活动。厂家从产品到人员都是极大的支持,活动上的产品低至有一折到两折,比很多二线品牌的价格都优惠,客人蜂拥而至。在三天活动中,客户都是排着队选砖、买单,都是几十万、几十万的买。王总说,“活动场面,可以用人山人海来形容,提着大额现金的,刷卡的都有,店员们忙的不亦乐乎,虽然累,但大家都很开心,有成功的喜悦感。”高峰期时,仅南方建材市场这个店,一年的营业额可以达到3000万。

像这种大型的活动,鹰牌总部都会提前派人到当地协助,从策划方案到执行,到产品政策等都给予大力的支持,活动的成功几率自然大增。

除了活动的配合,在工程方面,鹰牌总部从样板试板到人员配合,都给予了福州鹰牌很多的支持。正因如此,多年来福州鹰牌在工程领域所向披靡,承接了很多标志性的工程。比如,奥体中心、中国银行、福州交通银行、福建劳动保障厅等。

而在设计师渠道方面,鹰牌陶瓷“以实际行动,助力中国设计黄金一代”。2018年 5月4日,鹰牌陶瓷正式成为有“室内设计联合国”之称的IFI(国际室内建筑师设计师团体联盟)全球资源合作伙伴,共同推进中国设计跨步迈向世界。鹰牌陶瓷成为IFI战略合作伙伴首个行动部署,就是与广州设计周密切合作,全力赞助“40UNDER40中国设计杰出青年”,在更“专业化、品牌化、平台化”运营理念的指导下,捕捉到全新着力点,以发现、发扬、发光中国设计杰出青年为己任,全方位地为中国杰出青年设计精英们营造更完善的成长环境。

福州是“40UNDER40”设计师评选的主要城市之一,开展了一系列的活动,并评选城市榜单。福州的设计师对这一活动的参与度极高,每一位上榜的设计师都引以为傲。鹰牌集团始终反复思考建陶行业的未来在哪里?如何在中国陶瓷上烙印中国文化元素,成为世界建筑陶瓷行业上不可缺少的一道亮丽风景线,为中国设计提供更多的可能性。王总觉得“只有产品融入了更多设计的理念,设计师能够认同产品蕴含的文化,设计师则更容易将产品融入到他的作品当中去。”

▲福州鹰牌陶瓷旗舰店迎宾大堂

未来:二代接班,事业传续

说到未来,王贵明也勾勒了自己的设想:鹰牌要在福州更好地发展,第一个要做的是将现在南方建材市场的店改造成鹰牌在福州的总部基地,成为带动周边市场的作用;第二个要做的是加强团队的建设,尤其是工程团队的加强,这是未来实现业绩突破的必经之路。

王贵明对未来鹰牌总部也有很多的期待:一是引进新的生产线,二是创新研发要继续保持。有好的产品,就如同有了精良的武器,在市场上则更易所向披靡。

1999年至2019年,王贵明也做了整整20年的陶瓷,谈到如果退休,将如何选择接班人时,他坦言:还是希望儿子来接班。他认为,“陶瓷行业尽管市场行情低迷,但经过二代人的积累,人脉、关系、口碑都很好。同时,物业、店面等也有很好的基础,再说了,陶瓷行业还是可以一直延续下去的,让下一代接班,做陶瓷是相对比较稳妥的,风险比较小,相对于跨行去别的,风险就低很多。所以,还会选择鹰牌,还会选择陶瓷,让下一代继续做下去。”如今,王贵明有意识地会让儿子慢慢介入做建材,成为接班人也是迟早的事。

在20年的合作中,王贵明心中总有这样的信念:鹰牌会把这个品牌在全国各地,甚至全世界发扬光大。虽然20多年来也遇到过一些小小的波折,但始终坚信鹰牌的知名度和行业的品牌地位,而且确信,鹰牌的企业一定会越做越好。作为1998年就是中国建陶唯一代表参加博洛尼亚展的鹰牌,有着深厚的底蕴和强大的实力,有理由让经销商紧紧跟随。

鹰牌陶瓷在福州市场已经傲立了20多年,留下了许多值得记取的美好回忆。王贵明作为第二代陶瓷人,为鹰牌在福州树立“江湖地位”可谓立下了汗马功劳,面对复杂多变的未来,攻城略地的“蓝图”已然勾勒于心。当然,人才是鹰牌在福州续写辉煌的关键,这一点王贵明多次提到。在他眼中,“事业延续就是一场接力赛!”可喜的是,他的儿子愿意成为“接班人”,当“陶三代”掌舵的到来,或将开启新一轮的辉煌。

鹰牌45周年的辉煌历程,正是众多经销商不离不弃、紧紧追随,甚至是一代又一代的陶瓷经销商的携手同行,让辉煌得以延续。未来鹰牌,必定与经销商继续并肩而行,谱写新的篇章。(文/白深荣)

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